Marco Valle, Azimut|Benetti: Grandi yacht in crescita, su TISG non faremo offerte irragionevoli

Il dato più interessante della fase che Azimut/Benetti sta vivendo non è solo nel numero delle barche vendute. È nel tempo. Per alcuni yacht custom in acciaio i primi slot disponibili arrivano ormai al 2030 e, quando a un armatore bisogna spiegare che dovrà attendere quattro o cinque anni, avere ordini in abbondanza può trasformarsi paradossalmente in un limite. È da qui che parte il ragionamento di Marco Valle, CEO di Azimut/Benetti Group, quando al Salone Nautico di Genova affronta con PressMare il tema della capacità produttiva, destinato inevitabilmente a incrociare il dossier The Italian Sea Group.

PressMare - Benetti vanta un portafoglio ordini di grande rilievo. Come sta andando il mercato dei grandi yacht?

Marco Valle - La nostra visibilità è molto lunga e dipende da più fattori: prodotti azzeccati, coerenza nel tempo, una qualità in continua crescita e, soprattutto, il rispetto dei tempi di consegna negli ultimi anni. Chi viene a Livorno trova un cantiere pulito, organizzato, che lavora bene: gli stessi concorrenti nordeuropei, quando ci fanno visita, fanno chapeau. Il mercato dei grandi yacht resta molto positivo. I cantieri turchi attraversano una fase più complessa, soprattutto per l'aumento dei costi, mentre i costruttori del Nord Europa si sono concentrati sulle dimensioni superiori agli 80 metri, spesso oltre i 100, con portafogli ordini che si estendono molto avanti nel tempo. Si apre così un'opportunità importante per i cantieri italiani, che oggi rappresentano una vera alternativa per gli armatori interessati a yacht tra i 50 e gli 80 metri. In questo scenario, le difficoltà di The Italian Sea Group tolgono di fatto un concorrente al mercato. Tra i cantieri italiani attivi in queste dimensioni ci sono Rossinavi, Codecasa e Palumbo, che producono numeri relativamente limitati, poi noi, CRN e Sanlorenzo. Gli operatori in grado di rispondere a questa domanda non sono molti.

PM - Cannes, Monaco e Genova hanno scandito l'inizio della stagione nautica europea. Qual è il bilancio commerciale?

MV - Cannes è andata molto bene, direi meglio dello scorso anno. Azimut ha firmato diversi contratti, mentre Benetti ha concluso alcune LOI, le lettere di intenti, su cui stiamo lavorando. Il movimento è stato buono soprattutto nella fascia medio-alta, ma ci sono state vendite anche tra i 50 e i 60 piedi. Non tutti i segmenti si comportano allo stesso modo, alcuni sono più complessi, ma sopra i 26 metri la domanda resta sostenuta. Abbiamo concluso vendite importanti e il Magellano 27M ha ottenuto un riscontro positivo; a Cannes abbiamo venduto quattro Seadeck 9 e, se tutto procede come previsto, a Genova potremmo chiudere la quinta vendita. A Monaco i risultati sono stati positivi con il Grande 44M e, più in generale, con gli yacht oltre i 35 metri. Per Benetti il Monaco Yacht Show è stato particolarmente intenso, con appuntamenti praticamente senza interruzione, e vediamo una domanda crescente per progetti custom e full custom: ci sono diverse trattative in corso per yacht tra i 50 e i 90 metri.

PM - È quindi ipotizzabile una crescita ulteriore anche nelle dimensioni?

MV - Dobbiamo mantenere un equilibrio industriale. Personalmente ritengo che, in questa fase, i 90 metri siano una soglia oltre la quale occorre molta prudenza. Abbiamo una struttura produttiva articolata tra Livorno e Viareggio, con costruzioni in vetroresina e in acciaio, e vogliamo conservarne il giusto bilanciamento. Non dobbiamo ripetere gli errori del passato inseguendo necessariamente dimensioni sempre maggiori.

PM - Il tema della capacità produttiva ci porta a The Italian Sea Group. Da tempo nel settore si parlava di yacht proposti a prezzi che altri costruttori giudicavano insostenibili, perché inferiori ai propri costi industriali. Quanto ha inciso questa politica commerciale sulla concorrenza?

MV - Ogni azienda è libera di impostare la propria politica commerciale come ritiene opportuno. Non spetta a me stabilire a quali prezzi Giovanni Costantino potesse o dovesse vendere le sue imbarcazioni.

PM - Quando avevamo posto la stessa domanda a Costantino, ci aveva risposto che quei prezzi erano il risultato dell'ottimizzazione dei processi produttivi e dell'industrializzazione delle costruzioni…

MV - Significa che era molto bravo a vendere. Anche noi abbiamo perso qualche contratto a favore di The Italian Sea Group, come può capitare con qualsiasi altro concorrente: fa parte del mercato. Ribadisco, non voglio entrare nel merito delle politiche commerciali di un'altra azienda. Quando sono emerse le difficoltà di TISG, la mia preoccupazione principale era un'altra: il possibile impatto sulla credibilità della cantieristica italiana presso la clientela internazionale.

PM - Avete riscontrato ripercussioni concrete?

MV - All'inizio un po' sì. Immagini un broker che sta trattando con un cliente e che, per qualsiasi ragione, preferirebbe orientarlo verso un cantiere olandese o tedesco: può usare quanto sta accadendo a un costruttore italiano per sostenere che sia meglio non comprare in Italia. Non sappiamo che cosa si dicano un broker e il suo cliente, ma situazioni simili non aiutano l'immagine dell'industria italiana. Oggi, però, guardando ai risultati commerciali e ai contratti che continuiamo a firmare, non mi sembra che il problema sia ancora presente. So che Costantino sta facendo il possibile per salvare la propria azienda: è il suo lavoro e non c'è nulla di sbagliato nel provarci. Ci sono diversi soggetti interessati e bisognerà vedere come si svilupperà il processo.

PM - Giovanna Vitelli ha già confermato pubblicamente l'interesse di Azimut/Benetti per The Italian Sea Group e la partecipazione alla procedura di vendita. Qual è il perimetro di un'eventuale acquisizione per voi?

MV - Stiamo facendo le nostre valutazioni ma siamo certamente interessati all’intero pacchetto. Il termine per presentare le offerte definitive è fissato a breve, il 19 ottobre, e dobbiamo capire se esistano le condizioni per un'operazione di questo tipo.

Come gruppo abbiamo bisogno di spazi produttivi, per Azimut, per Benetti e per Lusben. Non è un segreto che negli ultimi anni abbiamo cercato nuove opportunità nell'area dei Navicelli e valutato alternative a Viareggio. Il bisogno esiste, ma non siamo disposti a fare offerte irragionevoli: non è il nostro modo di lavorare. Valutiamo le opportunità industriali, le condizioni economiche e la sostenibilità complessiva dell'investimento.

PM - Anche perché la situazione finanziaria di TISG appare particolarmente complessa: si parla di circa 400 milioni di euro di debiti.

MV - È quello che riportano i giornali. Posso dire che la situazione è oggettivamente molto complessa.

PM - Se Azimut/Benetti disponesse di ulteriori strutture produttive, quanto potrebbe aumentare la produzione di grandi yacht?

MV - Livorno è uno stabilimento più grande, ma anche le strutture di TISG sono importanti. Il nostro piano industriale, con orizzonte a cinque anni, prevede nuovi prodotti sia in vetroresina sia in acciaio e per realizzarli servono postazioni produttive adeguate. Stiamo valutando le strutture di TISG come abbiamo valutato altri capannoni e altre opportunità: l'obiettivo è avere la capacità industriale per sostenere i programmi futuri. C'è poi un altro aspetto. La domanda di yacht custom in acciaio è elevata e, nelle condizioni migliori, possiamo oggi proporre consegne intorno al 2030: dire a un cliente che la prossima disponibilità è nel 2030 o nel 2031 significa rischiare di perderlo. Anche per questo dobbiamo capire come aumentare la capacità produttiva. 

PM – Avete la possibilità di costruire qualche yacht in speculazione, senza un armatore già individuato per tagliare i tempi di consegna?

MV - No, perché abbiamo tutto venduto. E qui torno a un concetto che ripeto spesso: la cassa non mente. Il nostro presidente ha dichiarato più volte che abbiamo una posizione di cassa positiva superiore al mezzo miliardo di euro, un dato da leggere insieme al portafoglio ordini. Se si ha un portafoglio importante ma una situazione finanziaria non coerente, bisogna chiedersi quanto siano solidi quegli ordini. Un cliente che firma un contratto deve versare un anticipo e rispettare i pagamenti previsti durante la costruzione: un contratto basato su una promessa o su una stretta di mano, dal punto di vista finanziario, non vale nulla. Ricordo bene la crisi del 2008: mi spiegarono allora un concetto che non ho più dimenticato, e cioè che le aziende non falliscono perché mancano gli ordini, ma perché manca la cassa. Se i clienti non pagano, un portafoglio pieno non salva nessuno.

PM - Da questo punto di vista Azimut/Benetti ha quindi la capacità finanziaria per affrontare un'eventuale acquisizione così importante con le proprie forze...

MV - Abbiamo zero debiti, zero leasing e molta cassa.

PM - Gli armatori vi chiedono garanzie bancarie sui pagamenti?

MV - Quando vengono richieste, le gestiamo. Oggi le banche vorrebbero prestarci denaro, ma noi non ne abbiamo bisogno: è una situazione ottimale, frutto di una cultura aziendale che esiste da molto tempo. Non accumuliamo risorse finanziarie per il gusto di farlo: servono per investire, sviluppare nuovi prodotti, non risparmiare sulla qualità e garantire la solidità dell'azienda anche quando il mercato attraversa una fase negativa. Credo che Azimut/Benetti sia una delle realtà finanziariamente più solide del settore nautico, se non la più solida, certamente tra le prime.

PM - Torniamo al Salone di Genova. Sappiamo che Azimut/Benetti è stato tra i sostenitori dello spostamento a ottobre, dopo Monaco. Alla luce di questa edizione, la scelta ha funzionato?

MV - Assolutamente sì, ne eravamo sostenitori. Faccio parte di Confindustria Nautica e in Consiglio ho appoggiato con convinzione questa scelta. Come Gruppo, in tutti i saloni utilizziamo un sistema di registrazione: ogni appuntamento e ogni visita vengono annotati, distinguendo i clienti già acquisiti dai potenziali nuovi, lasciando fuori dal conteggio stampa e visitatori curiosi. Nei primi tre giorni di Genova abbiamo registrato un incremento di circa il 30%, risultato poi confermato a fine boat show. Abbiamo anche concluso due vendite nei primi giorni, con clienti già incontrati a Cannes e invitati di nuovo a Genova, poi una terza.

PM - Era questo uno degli argomenti a favore del cambio di date?

MV - Esattamente. Quando Cannes si tiene all'inizio di settembre e Genova arriva subito dopo, anche un cliente con grandi disponibilità difficilmente ha interesse a tornare dopo pochi giorni per vedere la stessa barca: non ha avuto il tempo di riflettere e di maturare una decisione e, a volte, non ha ricevuto nemmeno un'offerta scritta, perché il concessionario o il cantiere non hanno materialmente avuto il tempo di prepararla. Con un mese di distanza, invece, si può lavorare sulla trattativa: si prepara l'offerta, il cliente la valuta, ne discute, la metabolizza. A quel punto lo si può invitare a Genova per proseguire o concludere. Dalle nostre registrazioni emerge anche una maggiore presenza di clienti stranieri. Il salone diventa così una seconda occasione commerciale, non la semplice replica del primo appuntamento.

PM - Potrebbe diventare anche un'occasione per presentare nuovi modelli Azimut?

MV - Quest'anno a Genova come Azimut abbiamo portato quattro imbarcazioni nuove, alcune molto importanti per le rispettive gamme: il Seadeck 9 è l'ammiraglia della linea Seadeck e della produzione di Avigliana, il Magellano 27M che segna un'ulteriore evoluzione della famiglia Magellano e il Grande 44M. È lo yacht più grande mai realizzato da Azimut. Le presentazioni devono però seguire anche le esigenze commerciali: un nuovo prodotto va mostrato all'inizio della stagione, senza attendere necessariamente ottobre.

PM - Quest'anno avete investito anche sulla presenza dei grandi yacht a Genova, portando in un'area dedicata. Come giudica questa prima esperienza?

MV - Insieme a Piero Formenti abbiamo voluto investire sui grandi yacht al Salone e, grazie anche a Overmarine, abbiamo coinvolto altri cantieri, proponendo a ciascuno di portare una propria imbarcazione. Siamo stati in cinque ed è già un buon segnale. L'area va però valorizzata ulteriormente: a un cantiere di grandi yacht non servono centinaia di visitatori al giorno, in cinque giorni può bastare un solo cliente davvero interessato per giustificare la partecipazione. Dobbiamo renderla più esclusiva e prestigiosa, con un sistema di accessi e una configurazione degli spazi che facciano percepire subito di essere entrati in un ambiente diverso. Ho alcune idee da portare in Consiglio: noi cantieri sappiamo che cosa cercano i nostri clienti, perché organizziamo continuamente eventi, presentazioni e visite dedicate, e possiamo mettere questa esperienza a disposizione dell'organizzazione. Quest'anno le strutture sono migliorate, ma per prodotti di questa fascia serve un ulteriore salto di qualità: non basta esporre una grande barca, anche il contesto deve essere coerente.

PM - Passiamo ai mercati internazionali. Alla luce della situazione geopolitica, come si sta comportando il Medio Oriente, che sembrava avviato verso una fase di forte crescita?

MV - Il Medio Oriente resta un mercato molto importante. Il problema riguarda soprattutto le barche destinate a rimanere stabilmente nell'area: per alcune imbarcazioni medio-piccole, vendute a clienti che intendono usarle nel Golfo, sono emerse difficoltà persino nel trasferimento verso la destinazione finale. Una barca è rimasta bloccata per mesi perché non riusciva ad attraversare il canale. Diversa la situazione degli yacht più grandi, come gli Azimut Grande o i Benetti: molti armatori mediorientali li acquistano per usarli nel Mediterraneo, quindi non abbiamo riscontrato lo stesso problema. La fascia tra i 50 e i 70 piedi, e più in generale fino agli 80, ha invece subito un rallentamento. Nessuno poteva prevedere l'evoluzione del conflitto. Nelle nostre previsioni avevamo già messo in conto un mercato americano un po' meno brillante di altre aree, e l'effetto è stato compensato anche da un importante contratto alle Maldive. Nel complesso, grazie alla distribuzione geografica delle vendite, siamo abbastanza tranquilli rispetto ai risultati attesi.

PM - E gli Stati Uniti?

MV - Sono convinto che il mercato americano possa ripartire bene quest'anno. Il rischio principale resta l'inflazione, ma le scorte dei concessionari sono molto più basse rispetto a qualche anno fa, ed è un elemento positivo. Credo inoltre che i nostri prodotti siano particolarmente adatti alla clientela americana.

PM - Negli Stati Uniti avete un rapporto storico con MarineMax. Il passaggio di proprietà in corso potrebbe cambiare qualcosa?

MV - Lo scopriremo. Non credo che nel breve periodo ci saranno cambiamenti significativi: MarineMax è una società quotata, con una struttura molto importante e una presenza capillare negli Stati Uniti, e il completamento dell'operazione è previsto entro la fine dell'anno. Intanto abbiamo davanti il Fort Lauderdale International Boat Show, dove ci aspettiamo un'intensa attività commerciale. Negli Stati Uniti oggi funziona particolarmente bene il Seadeck, soprattutto in Florida: lì ne abbiamo venduti probabilmente più che in Europa.

PM - In effetti sembra una barca particolarmente adatta a quel mercato.

MV - Sì, perché viene percepita come un day boat, o qualcosa di poco più grande, e risponde molto bene alle abitudini degli armatori americani, tra i quali è molto diffuso chi conduce personalmente la propria barca. In Europa vediamo invece sempre più spesso proprietari che, anche su imbarcazioni relativamente piccole, preferiscono avere un comandante: una tendenza che, secondo me, in futuro potrebbe creare qualche problema. Il Seadeck si presta bene all'uso diretto da parte dell'armatore: è una barca vivibile, con spazi che si aprono verso il mare e un rapporto molto diretto con l'ambiente esterno, ma dotata di tutto ciò che serve per navigare in zone come la Florida, dove l'aria condizionata è indispensabile. Rappresenta in qualche modo l'evoluzione di concetti già presenti nel mercato americano: vent'anni fa c'erano gli express, poi si sono affermati i center console, e il Seadeck interpreta in modo diverso alcune di quelle esigenze.

PM - A Monaco avete presentato anche un progetto Benetti, Clear Waves, molto particolare, costruito attorno al concetto di “wow effect”. Qual è la filosofia?

MV - Il progetto nasce dalla combinazione di più elementi. L'idea di partenza era creare uno yacht pensato per il benessere delle persone, ma per benessere non intendiamo soltanto una palestra o una spa a bordo: abbiamo lavorato anche sul tema della longevity, senza inseguire una moda. Il benessere dipende da molti fattori, la qualità del sonno, la luce, i suoni, l'ambiente in cui si vive, e abbiamo cercato di integrarli direttamente nel progetto della barca. Una delle soluzioni più interessanti è la grande cupola che copre uno spazio normalmente aperto e lo trasforma in un ambiente utilizzabile in modi diversi, di giorno e di notte: una sorta di winter garden. Una struttura simile pone però un problema di climatizzazione, così abbiamo pensato di sfruttare le superfici della cupola per produrre energia, con pannelli fotovoltaici integrati nel vetro e dotati di caratteristiche diverse a seconda della trasparenza richiesta. L'obiettivo è compensare almeno in parte l'energia necessaria alla climatizzazione con quella prodotta dalla copertura stessa. Secondo me è un'idea fantastica.

PM - Molti concept presentati ai saloni restano esercizi di stile. Questo è realmente costruibile? E come ha reagito il mercato?

MV - La reazione è stata superiore alle nostre aspettative e il progetto è realizzabile: non permettiamo che venga presentata una soluzione tecnicamente irrealizzabile. Ci lavoriamo da almeno un anno e mezzo, forse più, e avremmo voluto presentarlo già al Monaco Yacht Show dello scorso anno, ma non eravamo pronti. Abbiamo preferito aspettare per verificare la fattibilità della cupola, delle strutture e delle altre soluzioni. Ho seguito personalmente il progetto con Giovanna Vitelli e siamo andati più volte da Luca Dini per discuterne; un fornitore specializzato è venuto a valutarlo e ci ha confermato che la struttura si può realizzare. Benetti ha una credibilità da difendere: se presentiamo un progetto, il cliente deve sapere che può acquistarlo e che siamo in grado di costruirlo. Non è un esercizio di stile, è uno yacht che può essere costruito. Serve, naturalmente, un cliente disposto a scegliere qualcosa di innovativo e a sperimentare un modo diverso di vivere la barca.

PM - Benetti sta attraversando una fase particolarmente positiva. Vorrei però tornare ad Azimut e allo stabilimento di Avigliana: quando l'ho visitato lo scorso inverno, ho avuto l'impressione che non lavorasse alla massima capacità.

MV - Bisogna distinguere tra il numero di imbarcazioni prodotte e il lavoro necessario per realizzarle. Il mix produttivo è cambiato: facciamo meno barche in termini numerici, ma più grandi e con maggiore volume interno, quindi con più gross tonnage, e il lavoro necessario non è diminuito. Il numero di persone impiegate è sostanzialmente lo stesso dello scorso anno: non abbiamo problemi di riduzione del personale, anzi probabilmente dovremo assumere ancora qualcuno. La programmazione garantisce continuità produttiva per i prossimi tre anni ed è il risultato di una strategia industriale avviata diversi anni fa: abbiamo ampliato e razionalizzato le strutture, realizzato nuovi capannoni e investito per poter costruire ad Avigliana barche che in passato sarebbero state impensabili per quello stabilimento. Oggi possiamo realizzarvi anche scafi in vetroresina di circa 26 metri, come quello del Seadeck 9, e abbiamo costruito un nuovo hangar di verniciatura dimensionato per accoglierli. L'anno prossimo introdurremo un'altra barca importante.

PM - E in Brasile dove, ricordiamo, avete un cantiere a Itajaí?

MV - Molto bene. Quest'anno produrremo circa 38-40 imbarcazioni e continuiamo a investire nello stabilimento brasiliano: abbiamo previsto un ampliamento delle strutture per circa 11 milioni di euro. Abbiamo già iniziato la laminazione dello scafo di un nuovo modello di 30 metri, che contiamo di presentare in Brasile verso la fine della prossima estate; al Salone di San Paolo, in contemporanea con Genova, ne abbiamo già mostrato un mock-up. È un progetto italiano che sarà costruito anche in Brasile, con la stessa strategia seguita per il 27 metri, che ha ottenuto ottimi risultati commerciali sul mercato brasiliano. Il Brasile resta per noi un mercato eccellente: Azimut è percepito come il marchio premium per eccellenza e questo è un vantaggio competitivo molto importante.

PM - E l'Asia? Si stanno moltiplicando i progetti per sviluppare la nautica da diporto in Estremo Oriente, anche attraverso nuove marine e infrastrutture.

MV - L'Asia è un mercato abbastanza costante. Nascono nuove marine e nuove infrastrutture, ma bisogna evitare le generalizzazioni: è un'area enorme, che comprende mercati profondamente diversi, la Cina non è il Giappone e Singapore ha caratteristiche ancora differenti, con culture, abitudini e modalità d'acquisto che non possono essere ricondotte a un unico mercato. È vero che in Asia c'è una concentrazione molto importante di grandi patrimoni, e vediamo anche imbarcazioni usate che si spostano da Hong Kong verso l'Europa, un altro elemento da considerare. Abbiamo costruito una rete di distribuzione molto capillare, con concessionari che operano nei diversi mercati, ciascuno con obiettivi commerciali specifici: il singolo concessionario magari vende una o due barche, ma con dodici concessionari il risultato complessivo diventa significativo. Come diceva Totò, è la somma che fa il totale.

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