Dalla vendita al management: come Elica segue l’intero ciclo di vita della barca

Acquistare uno yacht è soltanto il primo passo. Per Bruno Dessì, fondatore di Elica, il vero valore nasce dopo la consegna: refit, gestione, manutenzione, charter selezionato e futuro upgrade fanno parte di un percorso che accompagna l’armatore per anni. Un modello che punta alla fidelizzazione e a una gestione integrata dell’imbarcazione.

PressMare: Bruno, nelle nostre chiacchierate precedenti abbiamo parlato di compravendita e di refit. Ma ascoltandoti emerge un concetto diverso: la vendita sembra essere soltanto l’inizio del rapporto con l’armatore.

Bruno Dessì: È esattamente così. Se ci limitassimo a vendere una barca saremmo una realtà come tante altre. Invece il nostro obiettivo è seguire il cliente lungo tutto il ciclo di vita dell’imbarcazione. L’acquisto è soltanto il primo passaggio.

PM - Cosa succede dopo la consegna?

BD - Succedono molte cose. Spesso la barca entra in un percorso di personalizzazione o di refit. Successivamente arrivano la gestione ordinaria, la manutenzione, l’assistenza tecnica e, in alcuni casi, anche attività di charter selezionato. L’idea è che l’armatore abbia un unico interlocutore in grado di coordinare tutte le esigenze.

PM - Quindi il rapporto non si interrompe una volta firmato il contratto.

BD - Al contrario. È proprio lì che inizia. Se abbiamo seguito una barca dall’acquisto fino alla consegna, conosciamo la sua storia, sappiamo quali lavori sono stati eseguiti, conosciamo gli impianti e sappiamo come intervenire nel tempo. Questo permette di offrire un servizio molto più efficace.

PM - Parliamo del charter. Anche qui il vostro approccio sembra diverso rispetto a quello di molte società specializzate.

BD - Noi non siamo un’agenzia di charter tradizionale. Lavoriamo principalmente con le imbarcazioni dei nostri armatori. Quando un cliente decide di mettere a reddito la propria barca, lo facciamo all’interno di un percorso che tiene conto delle sue esigenze e della conservazione del bene.

PM - In che senso?

BB - Nel senso che l’obiettivo non è massimizzare il numero di uscite. L’obiettivo è preservare il valore della barca e consentire all’armatore di coprire parte dei costi di gestione. Per questo selezioniamo con attenzione la clientela e definiamo regole precise sull’utilizzo dell’imbarcazione.

 

PM - Quindi parliamo di un charter molto controllato.

BD - Assolutamente. La barca rimane sempre un bene dell’armatore e va trattata come tale. È un approccio diverso rispetto a una logica puramente commerciale. Preferiamo poche operazioni ben gestite piuttosto che una continua ricerca del volume.

PM - Questo contribuisce anche alla fidelizzazione del cliente?

BD - Sicuramente. Quando un armatore vede che la propria barca viene gestita correttamente tende a rimanere con noi nel tempo. Ci affida la manutenzione invernale, i lavori futuri, gli aggiornamenti tecnologici e spesso anche la successiva operazione di acquisto.

PM - È qui che nasce il concetto di ciclo completo della barca?

BD - Esatto. Immagina un armatore che acquista una barca, la utilizza per alcuni anni, la mantiene in perfette condizioni grazie a una gestione professionale e poi decide di passare a un modello più grande. A quel punto siamo in grado di ritirare l’imbarcazione, riposizionarla sul mercato e accompagnarlo verso la nuova scelta. È un processo continuo.

PM - Un modello che ricorda in parte il settore automotive premium.

BD - Ci sono alcune analogie. Anche nel mondo dell’auto di alta gamma la relazione non termina con la consegna. Esistono assistenza, manutenzione, ritiro dell’usato e upgrade. Nel nostro settore il principio è simile, anche se naturalmente la complessità tecnica è molto diversa.

PM - Quanto conta la conoscenza diretta dell’armatore?

BD - Moltissimo. Ogni cliente ha esigenze differenti. C’è chi utilizza la barca prevalentemente in famiglia, chi naviga molto, chi privilegia il charter e chi invece desidera mantenere l’imbarcazione esclusivamente per uso personale. Conoscere queste dinamiche ci permette di proporre soluzioni realmente personalizzate.

PM - Nelle vostre strategie future state sviluppando anche strumenti digitali dedicati alla clientela.

BD - Sì, stiamo lavorando a soluzioni che possano migliorare ulteriormente l’interazione con gli armatori e aiutarci a comprendere meglio le loro esigenze. Crediamo molto nell’innovazione, ma senza perdere il rapporto diretto che resta il cuore del nostro lavoro.

PM - Oggi molti operatori parlano di customer experience. Cosa significa concretamente per Elica?

BD - Significa esserci. Significa rispondere quando il cliente ha bisogno di un consiglio, di un intervento o semplicemente di un confronto. Significa conoscere la sua barca come se fosse la nostra. Alla fine la fiducia nasce da questo: dalla capacità di accompagnare l’armatore nel tempo e non soltanto durante la fase di acquisto.

PM - È questa la vostra idea di crescita?

BD - Sì. Non puntiamo a fare numeri enormi. Preferiamo costruire relazioni durature e seguire ogni progetto con attenzione. È un modello che richiede più impegno, ma è anche quello che ci permette di creare valore sia per l’armatore sia per l’azienda.

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