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Intervista a Marco Valle, amministratore delegato di Azimut Yachts #2

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I cantieri Azimut Yachts
I cantieri Azimut Yachts

Riprendiamo con l'intervista a Marco Valle, amministratore delegato di Azimut Yacht, dopo la prima parte pubblicata ieri https://www.pressmare.it/it/comunicazione/press-mare/2018-03-29/intervista-valle-amministratore-delegato-azimut-yachts-1-13076

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Arriverà anche da noi? Pensate di realizzare una gamma Verve?

È talmente richiesta negli USA che ho difficoltà a sottrarne anche un solo esemplare alla nostra rete vendita, per poterlo usare noi nei boat show. Comunque ci stiamo organizzando per farla vedere già dalla prossima estate anche qui da noi. Riguardo la gamma, non le nascondo che stiamo pensando ad altri modelli, ma forse è prematuro parlarne oggi.

Azimut Flybridge 55
Azimut Flybridge 55

Come partecipa la vostra filiera alla nascita di una nuova barca Azimut Yachts?

Abbiamo una ricerca interna e attenzione molto forte per quel che riguarda la progettazione della barca. Per quanto riguarda le forniture principali siamo legati a molti fornitori importanti, che ci rispettano da sempre e con i quali abbiamo stretto un rapporto che porta alla crescita reciproca. Spesso siamo noi a dare loro gli input, in base alle caratteristiche dei nuovi modelli, stimolandoli a loro volta a innovare, a creare parti o accessori nuovi, nuove linee di prodotto. Anche in questo caso, è un lavoro incessante di ricerca e sviluppo che vede il nostro ufficio tecnico e loro, collaborare a strettissimo contatto.

Conferenza stampa Azimut Yachts Dusseldorf 2018: trends
Conferenza stampa Azimut Yachts Dusseldorf 2018: trends

D’obbligo una domanda sul vostro mercato, anzi più di una: qual è l’andamento generale e dove avete maggiore successo?

Sta andando bene, siamo allineati, anzi abbiamo fatto un po’ meglio rispetto agli obiettivi che avevamo previsto di raggiungere: a oggi cioè a circa sei mesi dalla chiusura dell’anno nautico, che è il 31 agosto, abbiamo raggiunto l’81% del portafoglio ordini stimato per il 2018, con un trend che si inizia a delineare molto buono anche per la stagione successiva. La previsione di crescita, se si mantiene questo ritmo, non sarà inferiore del 15% in termini di fatturato. Vendiamo più barche in generale, più barche nuove, più barche grandi.

Insomma una crescita importante, a spanne più del doppio di quello che dovrebbe essere la stima di crescita del mercato.

Se dovessimo bloccare a oggi le vendite, avremmo già in pratica fatturato come tutto lo scorso anno. Quindi tutto ciò venderemo poi, sarà la nostra crescita.

Quante barche costruite in totale?

Quest’anno l’obiettivo di Azimut Yachts è farne 260.

Pensa che il mercato in generale avrà ancora un trend positivo?

Stando ai nostri indicatori direi di sì. C’è qualcuno nel nostro mercato che sta perdendo volumi e sta cercando di riposizionarsi. La crescita di Azimut è dovuta alla produzione di un numero maggiore di barche, ma anche alla vendita di più barche a discapito di altri marchi, che invece perdono quote di mercato. Fa parte della competizione andare a occupare lo spazio che lasciano gli altri e direi che ci stiamo riuscendo. Il mercato mondiale cresce, ma ci sono mercati più in crescita e altri meno. In Europa il mercato sta dando segnali maggiormente positivi in Italia, Francia e Germania. Nel nostro paese quest’anno stiamo consegnando barche sopra i 70 piedi, quindi la crescita si percepisce anche dalla dimensione di barche che si vendono. Noi stiamo vendendo imbarcazioni di dimensioni più importanti e in maggior numero, e questo è positivo.

Azimut Grande 35 METRI
Azimut Grande 35 METRI

L’effetto Trump sul mercato nautico Americano?

Inizialmente, quando è stato eletto, è stato positivo poi negativo, e ora ha di nuovo ripreso a salire. Il salone di Miami è andato bene, solo Marine Max, il nostro concessionario, ha venduto 18 barche al salone ma ha chiuso altri 5/6 contratti la settimana dopo. C’è un senso di positività in generale. Il dollaro si è indebolito, purtroppo, ma è un effetto finanziario al quale non si può fare niente.

Il valore di vendere un prodotto made in Italy, qual è?

Esportando il 95% della nostra produzione, è fondamentale. Proporre made in Italy è marchiare il prodotto come d’eccellenza, in termini d’innovazione, stile, insomma di qualità. Ovviamente, essendo il Gruppo Azimut Benetti leader mondiale della nautica di lusso, siamo fra i migliori ambasciatori del made in Italy nel mondo e ciò crea molta attesa fra gli armatori, aspettano ogni nostro nuovo modello come quello sempre in grado di spostare in avanti l’asticella, che possa essere il riferimento del mercato. È una responsabilità che ci rende orgogliosi e focalizzati nel proporre sempre il meglio.

Azimut S7
Azimut S7

I saloni nautici sono ancora degli strumenti di marketing efficaci nelle strategie di un cantiere come il vostro?

Il salone è ancora fondamentale per attirare il cliente che può vedere la barca. È vero che oggi si può comprare anche una barca anche su internet, ma solo nel caso si tratti di natanti, barche piccole. Per uno yacht l’armatore vuole e merita di vedere la barca, per valutare gli spazi, i volumi, avere sensazioni… L’acquisto resta sempre sicuramente emozionale, ma la visita a bordo è indispensabile e per vedere le barche, le novità, ci sono poche occasioni: o il cantiere deve convincere i clienti ad andare nei propri showroom, dove però sono presenti solo alcuni modelli; oppure porta le barche, buona parte della gamma, ai saloni soprattutto internazionali, dove sicuramente i clienti andranno. I grandi boat show, infatti, sono anche l’unica occasione dove gli armatori in poco tempo possono confrontare direttamente le barche cui sono interessati.

Quando si acquistano beni di lusso, credo che per il cliente sia importante anche instaurare un rapporto diretto con chi li produce…

Assolutamente! Buona parte della mia lunga militanza in Azimut l’ho trascorsa occupandomi di commerciale, lavorando praticamente in tutto il mondo e avendo, quindi, modo di conoscere clienti e mercati, stabilendo contatti diretti. Per quanto possibile lo faccio ancora oggi, cerco di essere sempre ai boat show, almeno ai più importanti, per avere riscontri, per parlare con i nostri dealer e soprattutto con gli armatori, per avere da loro riscontri sulle nostre barche. Sono feedback importantissimi, che ci aiutano a migliorare e che il Dott. Vitelli ha sempre tenuto in grandissima considerazione. Secondo me questa è l’essenza della sua azienda: è una griffe della nautica, visionaria, proiettata sempre al futuro, ma con un approccio “umile”. Non ci sentiamo su un piedistallo e allo stesso modo non ci sentiamo mai arrivati. Il nostro compito è recepire cosa vogliono i nostri clienti e offrire loro il meglio. Come si suol dire, mettiamo i clienti al centro del nostro mondo.

Azimut Grande 27 METRI
Azimut Grande 27 METRI

Se è lecito saperlo, quanto investite nei boat show ogni anno?

Facciamo un numero cospicuo di saloni, alcuni con presenza diretta del cantiere e altri attraverso i nostri delaer di zona, che comunque supportiamo. Poi a questi vanno anche aggiunti tutti gli eventi Azimut Yachts, come lo Yachting Gala e diversi altri che realizziamo nel mondo, per cui può immaginare quanto possa essere elevato il nostro budget. Parliamo di diversi milioni di euro.

Quali sono i più importanti per voi?

In Europa sono Cannes e Düsseldorf, in America Miami e Fort Lauderdale, il Medio Oriente e l’Asia vengono invece coperti da Dubai e Singapore, che ha soppiantato Hong Kong.

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