Dopo un lungo percorso nella cantieristica nautica, tra sviluppo prodotto e marketing in contesti industriali strutturati, Francesco Ansalone ha assunto da poche settimane la guida del Marina di Varazze.

Un passaggio che segna un cambio di prospettiva più che di settore: dalla produzione alla gestione dell’esperienza d’uso della barca, in un segmento - quello della portualità turistica - sempre più centrale nella creazione di valore lungo la filiera della nautica.

PressMare - Lei arriva da oltre vent’anni di attività manageriale nella nautica, lato cantieri. Cosa cambia nel passaggio alla gestione di una marina?

Francesco Ansalone - Mi considero una persona fortunata perché sono riuscito a trasformare una passione in un lavoro. Dal 2004 opero nella nautica e ho avuto modo di conoscere il settore da diverse angolazioni, soprattutto dal lato industriale, che è quello della progettazione e costruzione dell’imbarcazione.

Ciò che cambia oggi è il punto di osservazione. Nel cantiere lavori su un prodotto, mentre nella marina entri nella fase più lunga del ciclo di vita della barca, cioè quella dell’utilizzo. Ed è proprio lì che si genera una parte molto significativa del valore.

C’è un aspetto che secondo me non è ancora pienamente percepito, soprattutto in Italia: la nautica è un moltiplicatore economico molto rilevante. Non si tratta solo del valore della barca, ma di tutto quello che ruota attorno. I dati indicano che per ogni euro prodotto si attivano circa 5,2 euro di valore aggiunto e che ogni addetto diretto genera oltre sette posti di lavoro lungo la filiera.Ciò significa che il cosiddetto “superfluo” per alcuni, rappresenta in realtà un elemento essenziale per molti altri, in termini di occupazione e sviluppo economico. È una consapevolezza che dovrebbe essere molto più diffusa…

PM - Lavoriamo quotidianamente per questo…

FA - Dobbiamo lavorare tutti per far si che ci sia una maggiore coscienza soprattutto da parte dei giovani, sull’importanza e sulle possibilità che offre il nostro settore.

PM - Comunque, il cliente resta lo stesso cioè l’armatore. Ma cosa cambia nell’esperienza che gli viene offerta?

FA - Cambia molto, direi quasi tutto. Nel cantiere il rapporto è fortemente tecnico, legato alla configurazione dell’imbarcazione, alle specifiche, alle prestazioni. Nella marina, invece, entri nella quotidianità dell’armatore. La Marina di Varazze, ad esempio, non è solo un’infrastruttura: è una comunità. Parliamo di circa 800 posti barca, a cui si aggiunge una componente residenziale importante.Siamo un piccolo borgo all’interno del bellissimo borgo di Varazze. E contiamo su una clientela oramai fidelizzata. Abbiamo circa 200 armatori presenti in marina da oltre 10 anni. Abbiamo quindi un migliaio circa di persone che hanno eletto il Marina di Varazze come il loro angolo di relax. In tale contesto l’armatore non cerca solo un posto sicuro dove ormeggiare, ma un ambiente in cui trascorrere del tempo. Questo cambia completamente la logica gestionale.

Non basta che il servizio tecnico sia efficiente - che è comunque un prerequisito - ma bisogna lavorare sulla qualità della permanenza: ristorazione, servizi, commercio, eventi. La marina diventa un luogo da vivere, non solo da utilizzare.

PM - Varazze è una marina resort. Sul piano fiscale l’ormeggio in porto turistico è soggetto a IVA ordinaria (22%), mentre nei marina resort la componente legata al soggiorno può beneficiare dell’aliquota ridotta (10%). Oltre a ciò, cosa cambia rispetto a un “normale” porto turistico?

FA - Vero, Varazze è una marina resort ma ciò non è frutto di una trasformazione recente, fa parte del concept originario del progetto. Spiego brevemente: la differenza tra porto turistico e marina resort non è infrastrutturale, ma giuridica e funzionale. Il porto turistico è un’opera realizzata su area demaniale, destinata all’ormeggio e ai servizi tecnico-nautici (assistenza, rifornimento, manutenzione), configurati come prestazioni portuali a tutti gli effetti.

Il marina resort è invece una qualificazione aggiuntiva che consente al porto, o a una sua porzione, di operare anche come struttura turistico-ricettiva. Il concept stesso di Marina di Varazze, per chi non ci fosse mai stato, è da sempre di offrire servizi di hospitality e commerciali anche non legati allo yachting

PM - È un elemento che incide direttamente sul posizionamento commerciale, favorendo modelli orientati alla permanenza e al turismo nautico. Quali sono le altre peculiarità che caratterizzano la struttura di Varazze?

FA - La dimensione della marina e il fatto che non ospitiamo imbarcazioni oltre una certa lunghezza - intorno ai 35 metri - contribuiscono a mantenere un equilibrio. Non si creano dinamiche di separazione tra diverse tipologie di clientela, come può accadere in altri contesti.

Questo consente di preservare una dimensione più sociale e coerente con il territorio. Varazze è una realtà ligure con una propria identità, e la marina vuole restare in continuità con questo contesto.

PM - Quali sono le priorità operative su cui sta lavorando in questa fase?

FA - Le priorità sono tre e devono essere sempre bilanciate tra loro.

La prima è la soddisfazione del cliente, che oggi cerchiamo di misurare in modo strutturato anche attraverso indicatori come il Net Promoter Score. Non è solo un numero, ma uno strumento che ci aiuta a capire dove intervenire.

La seconda è lo sviluppo della marina come sistema, quindi lavorare sull’offerta complessiva: il mix commerciale, i servizi, la capacità di generare vita durante tutto l’anno.

La terza è il risultato economico. Una marina deve essere sostenibile e generare valore anche dal punto di vista reddituale e finanziario.

PM - Dal punto di vista infrastrutturale, che tipo di interventi state prevedendo?

FA - La base è molto solida, e questo è un elemento importante. Pontili, catenarie e impianti sono stati gestiti bene nel tempo. Il nostro lavoro è quindi più orientato all’evoluzione che alla trasformazione.

Parliamo di aggiornamenti tecnologici, ad esempio sulla connettività o sui sistemi di sicurezza, che oggi sono parte integrante del servizio. Il WiFi in banchina, per fare un esempio, è diventato uno standard, mentre qualche anno fa non lo era.

Stiamo inoltre lavorando su un piano di investimenti triennale che tenga conto anche dei cambiamenti climatici e delle sollecitazioni a cui le infrastrutture sono sempre più esposte.

PM - Che ruolo ha la collaborazione con D-Marin?

FA - È un elemento che porta valore soprattutto in termini di metodo. D-Marin si presenta come una selezione internazionale di marine premium, con 26 strutture in 9 Paesi, oltre 14.000 posti barca e una base clienti molto ampia. Questo consente di lavorare su standard, processi e strumenti condivisi. Ci sono benefici concreti, ad esempio sul piano digitale - gestione dei transiti, raccolta dei feedback - e sulla capacità di analizzare i dati. Avere una partnership con D-Marin ha anche dei vantaggi molto pratici e immediati per i clienti. Ad esempio un cliente con ormeggio annuale del Marina di Varazze, compatibilmente con le disponibilità nelle altre marine, può trascorrere una settimana in ogni struttura D-Marin senza sostenere costi aggiuntivi, grazie all’iniziativa Happy Berth-Days ossia un sistema di compensazione tra le marine coinvolte del tutto trasparente per l’armatore.

Allo stesso tempo, però, è fondamentale mantenere l’identità locale. Il Marina di Varazze deve restare Varazze, con le sue caratteristiche e il suo rapporto con il territorio.

PM - Come si posiziona oggi la marina in termini di clientela?

FA - La clientela è prevalentemente di prossimità, con una forte presenza da Liguria, Lombardia e Piemonte.

C’è una componente internazionale, ma più contenuta. Il focus principale è sugli armatori annuali, con un livello di fidelizzazione elevato. Ogni anno dobbiamo dimostrare di meritare la fiducia del cliente.

PM - Il rapporto con la città di Varazze?

FA - È un rapporto positivo, Basato su oltre venti anni di interazione per il benessere reciproco e del territorio.Il recente sviluppo immobiliare limitrofo al porto sta rendendo sempre più veloce l’integrazione della Marina nella città. Lato nostro stiamo cercando di individuare servizi ed esercizi da portare in Marina che possano integrarsi sempre meglio con quelli già esistenti aumentando l’offerta complessiva sul territorio. Questo significa lavorare sull’integrazione dei servizi, sulla presenza di attività locali e sulla continuità degli spazi.

Oggi esistono ancora alcune discontinuità, anche fisiche, che limitano questa integrazione. Superarle significherebbe completare il processo.

PM - In termini competitivi, dove si gioca oggi la differenza tra marina?

FA - Non sul prezzo, ma sull’esperienza complessiva. Il Marina di Varazze ha livelli tariffari mediamente superiori rispetto ad altre strutture della zona, ma mantiene un buon tasso di occupazione e di fidelizzazione. Questo significa che il cliente riconosce il valore. La differenza la fanno elementi che non sono facilmente replicabili: il contesto urbano, la qualità della vita in banchina, la relazione con il territorio.

PM - Guardando al medio termine, quale direzione immagina per Marina di Varazze?

FA - Una struttura sempre più integrata con la città, sempre più attivae attrattiva durante tutto l’anno e con una clientela fidelizzata. L’obiettivo è quello che un armatore scelga il Marina di Varazze per le caratteristiche tecniche e per l’esperienza complessiva che offre.