Il 19 marzo 2026, in occasione di Nice Boating Tomorrow, il Prof. Dr. Phil Klaus, co-fondatore di Lexden Luxe, ha tenuto un keynote che ha messo in discussione alcune convinzioni consolidate nel settore della nautica e dello yachting. Il suo intervento si è concentrato su un cambiamento strutturale già in atto: il passaggio da un settore guidato dal prodotto a un ecosistema guidato dall’esperienza.

Tuttavia, il settore non sta evolvendo con la stessa velocità dei propri clienti e le aspettative stanno cambiando più rapidamente dei modelli di business.

Il business delle vacanze

Uno degli elementi centrali emersi è la progressiva perdita di centralità della proprietà. Pur rimanendo un simbolo forte, il possesso di uno yacht non rappresenta più l’unica aspirazione. Il charter, la proprietà frazionata e i modelli di accesso condiviso sono in espansione, ampliando la base clienti.

Questo cambiamento introduce una nuova dinamica: i clienti che entrano nel sistema attraverso il charter si aspettano lo stesso livello di servizio e personalizzazione degli armatori. In termini pratici, la distinzione tra “owner” e “guest” perde rilevanza nel definire le aspettative.

Le imbarcazioni sono sempre più percepite come piattaforme di lifestyle piuttosto che asset autonomi. Il benchmark si sposta quindi verso il mondo dell’hospitality di lusso.

Convergenza delle aspettative

Un secondo elemento riguarda un cambiamento comportamentale più profondo. Dalla fascia mass affluent agli ultra-high-net-worth individuals, le aspettative tendono a convergere.

Al di là delle differenze di spesa, i clienti condividono oggi richieste comuni: trasparenza, elevata personalizzazione, servizi fluidi e riduzione delle frizioni.

Il tempo diventa la vera valuta. I clienti cercano esperienze integrate che massimizzino il valore del tempo, sia a bordo sia a terra, lungo tutta la catena: dalla prenotazione al post-charter.

L’AI come fattore determinante

Guardando al futuro, Klaus ha evidenziato il ruolo crescente dell’intelligenza artificiale nella nautica.

Entro il 2030, il 70% delle prenotazioni charter da parte di clienti ultra-high-net-worth coinvolgerà sistemi basati su AI. Non si tratta solo di automazione, ma di personalizzazione predittiva: abbinamento tra clienti, imbarcazioni, destinazioni ed esperienze basato su dati avanzati.

L’AI faciliterà inoltre l’integrazione dello yachting in un ecosistema più ampio, con connessioni tra aviazione privata e hospitality.

Un ecosistema decisionale in evoluzione

Questa trasformazione ridefinisce anche i centri di influenza nel processo decisionale.

Family office, charter broker, comandanti e consulenti lifestyle assumono un ruolo crescente.

Questi attori operano come “gatekeeper”, influenzando la selezione delle imbarcazioni, la costruzione dell’esperienza e l’accesso ai clienti.

La gestione delle relazioni all’interno di questa rete diventa quindi strategica quanto il rapporto diretto con il cliente finale.