Der Kauf einer Yacht ist nur der erste Schritt. Für Bruno Dessì, Gründer von Elica, beginnt der eigentliche Mehrwert erst nach der Auslieferung: Refit, Management, Wartung, ausgewählte Charteraktivitäten und spätere Upgrades sind Teil eines langfristigen Weges, der den Eigner über viele Jahre begleitet. Ein Modell, das auf Kundenbindung und integriertes Yachtmanagement setzt.
Der Kauf einer Yacht ist nur der erste Schritt. Für Bruno Dessì, Gründer von Elica, beginnt der eigentliche Mehrwert erst nach der Auslieferung: Refit, Management, Wartung, ausgewählte Charteraktivitäten und spätere Upgrades gehören zu einem Weg, der den Eigner über viele Jahre begleitet. Ein Modell, das auf langfristige Kundenbindung und ein integriertes Management der Yacht ausgerichtet ist.
PressMare: Bruno, in unseren bisherigen Gesprächen haben wir über Yachtverkauf und Refit gesprochen. Wenn man Ihnen zuhört, entsteht jedoch ein anderes Bild: Der Verkauf scheint nur der Anfang der Beziehung zum Eigner zu sein.
Bruno Dessì: Genau so ist es. Würden wir uns nur auf den Verkauf von Yachten beschränken, wären wir eines von vielen Unternehmen. Unser Ziel ist es vielmehr, den Kunden während des gesamten Lebenszyklus seiner Yacht zu begleiten. Der Kauf ist lediglich der erste Schritt.
PM - Was geschieht nach der Auslieferung?
BD - Sehr vieles. Häufig beginnt zunächst ein Individualisierungs- oder Refit-Projekt. Danach folgen das laufende Management, die Wartung, der technische Service und in einigen Fällen auch ausgewählte Charteraktivitäten. Die Idee ist, dass der Eigner einen einzigen Ansprechpartner hat, der alle Anforderungen koordiniert.
PM - Die Beziehung endet also nicht mit der Vertragsunterzeichnung.
BD - Ganz im Gegenteil. Genau dort beginnt sie. Wenn wir eine Yacht vom Kauf bis zur Auslieferung begleitet haben, kennen wir ihre Geschichte, wissen, welche Arbeiten ausgeführt wurden, kennen die technischen Systeme und wissen, wie sie langfristig betreut werden müssen. Dadurch können wir einen wesentlich effizienteren Service bieten.
PM - Kommen wir zum Chartergeschäft. Auch hier scheint Ihr Ansatz anders zu sein als der vieler spezialisierter Charterunternehmen.
BD - Wir sind keine klassische Charteragentur. Wir arbeiten hauptsächlich mit den Yachten unserer Eigner. Wenn sich ein Kunde entscheidet, seine Yacht zu verchartern, geschieht dies innerhalb eines Konzepts, das sowohl seine Bedürfnisse als auch den Werterhalt der Yacht berücksichtigt.
PM - In welchem Sinne?
BD - Unser Ziel ist nicht, möglichst viele Charterwochen zu verkaufen. Unser Ziel ist es, den Wert der Yacht zu erhalten und dem Eigner gleichzeitig zu ermöglichen, einen Teil der Betriebskosten zu decken. Deshalb wählen wir die Charterkunden sorgfältig aus und legen klare Regeln für die Nutzung der Yacht fest.
PM - Es handelt sich also um ein sehr kontrolliertes Chartermodell.
BD - Absolut. Die Yacht bleibt immer Eigentum des Eigners und muss entsprechend behandelt werden. Das ist ein anderer Ansatz als eine rein kommerzielle Strategie. Wir bevorzugen wenige, aber professionell betreute Charter gegenüber einer ständigen Jagd nach Volumen.
PM - Trägt das auch zur Kundenbindung bei?
BD - Ganz sicher. Wenn ein Eigner sieht, dass seine Yacht professionell betreut wird, bleibt er uns in der Regel langfristig treu. Er überträgt uns die Winterwartung, spätere Arbeiten, technologische Modernisierungen und häufig auch den Kauf seiner nächsten Yacht.
PM - Daraus entsteht also das Konzept des vollständigen Lebenszyklus einer Yacht?
BD - Genau. Stellen Sie sich einen Eigner vor, der eine Yacht kauft, sie mehrere Jahre nutzt, sie dank professioneller Betreuung in bestem Zustand hält und sich anschließend für ein größeres Modell entscheidet. Dann können wir seine Yacht zurücknehmen, erneut am Markt positionieren und ihn beim nächsten Kauf begleiten. Es ist ein kontinuierlicher Prozess.
PM - Dieses Modell erinnert teilweise an den Premium-Automobilsektor.
BD - Es gibt durchaus Parallelen. Auch im Premium-Automobilbereich endet die Beziehung nicht mit der Auslieferung. Es gibt Service, Wartung, Inzahlungnahme und Upgrades. Das Grundprinzip ist ähnlich, auch wenn die technische Komplexität im Yachtbau natürlich deutlich höher ist.
PM - Wie wichtig ist die persönliche Kenntnis des Eigners?
BD - Sehr wichtig. Jeder Kunde hat andere Anforderungen. Manche nutzen ihre Yacht hauptsächlich mit der Familie, andere fahren sehr viel, manche bevorzugen Charter, während andere ihre Yacht ausschließlich privat nutzen möchten. Diese Unterschiede zu kennen, ermöglicht es uns, wirklich maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
PM - Im Rahmen Ihrer zukünftigen Strategie entwickeln Sie auch digitale Lösungen für Ihre Kunden.
BD - Ja. Wir arbeiten an Werkzeugen, die den Austausch mit den Eignern weiter verbessern und uns helfen sollen, ihre Bedürfnisse noch besser zu verstehen. Wir glauben fest an Innovation, ohne dabei die persönliche Beziehung aus den Augen zu verlieren, die das Herzstück unserer Arbeit bleibt.
PM - Heute sprechen viele Unternehmen von „Customer Experience”. Was bedeutet das konkret für Elica?
BD - Es bedeutet, präsent zu sein. Es bedeutet, erreichbar zu sein, wenn der Kunde Rat, Unterstützung oder einfach einen Austausch benötigt. Es bedeutet, seine Yacht so gut zu kennen, als wäre sie unsere eigene. Vertrauen entsteht letztlich dadurch, dass man den Eigner langfristig begleitet und nicht nur während des Kaufprozesses.
PM - Ist das Ihre Vorstellung von Wachstum?
BD - Ja. Unser Ziel sind nicht möglichst große Stückzahlen. Wir möchten langfristige Beziehungen aufbauen und jedes Projekt mit großer Sorgfalt begleiten. Das erfordert mehr Engagement, schafft aber den größten Mehrwert – sowohl für den Eigner als auch für unser Unternehmen.