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Il mercato dei motoryacht #1: Azimut Yacht e gli Stati Uniti

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Marco Valle, direttore generale business line di Azimut Yachts, ci parla del mercato nautico USA, il più importante al mondo

Marco Valle direttore generale business line di Azimut Yachts
Marco Valle direttore generale business line di Azimut Yachts

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Inizia con questo un breve ciclo di articoli dedicati al mondo Azimut Yachts, un marchio emblematico del made in Italy nautico e del suo successo, attraverso il quale cercheremo di fotografare il brand, le sue barche, le novità di prodotto, e soprattutto il mercato, le logiche di un’azienda che, assieme ai francesi di Beneteau, detiene la maggiore e più capillare rete di vendita fra i produttori di motoryacht: un network realmente mondiale. Ne è scaturita una fotografia del mercato internazionale molto interessante, che ruota attorno a una lunga intervista esclusiva recentemente concessa a PressMare da Marco Valle, da pochi mesi direttore generale business line di Azimut Yachts.

Una nomina frutto di un brillante percorso di crescita professionale all’interno dell’Azienda, dov’è entrato 21 anni fa, ricoprendo ruoli sempre più importanti nella divisione “sales”, fino a divenire Direttore Commerciale Mondo Azimut Yachts. Essendo reduce dai boat show di Miami e Palm Beach, abbiamo iniziato la nostra chiacchierata proprio da un’analisi del mercato d’Oltre Oceano

Azimut 35 Metri - Rendering Esterno Navigazione Alta
Azimut 35 Metri - Rendering Esterno Navigazione Alta

Le polemiche sul nuovo governo Trump e sul nuovo protezionismo americano, non sembrano interessare Azimut Yachts che continua ad avere ottimi riscontri di vendite e di interesse Oltreoceano. Marco Valle mette subito le cose in chiaro e ci ricorda che “al recente Miami Boat Show Azimut ha venduto 21 barche in un momento in cui invece molti altri cantieri Europei hanno fatto più fatica. Tutto questo è svincolato da motivi contingenti – come le oscillazioni valutarie – perché la carta vincente sta nell’investire in un prodotto che tenga elevato il suo valore nel tempo, anche a fronte di un costo d’acquisto iniziale più alto”.

Ci può dare dei numeri sulle imbarcazioni vendute?
“Negli ultimi 12 mesi abbiamo venduto più di 100 imbarcazioni nel mercato americano e superiamo sicuramente il migliaio di unità consegnate agli armatori solo negli ultimi dieci anni. Ma questi numeri, per quanto importanti, sono ancora insignificanti se pensiamo al potenziale, al valore complessivo della nautica americana. C’è spazio per crescere ancora e di molto”. 

Quali sono gli Stati in cui si vende di più?
“Il mondo dello yachting estero, ovvero il mondo europeo, quello che per tradizione e numero di cantieri costruttori va per la maggiore, conosce bene l’America attraverso Miami e Fort Lauderdale, che sono la porta d’ingresso alla Florida, mercato d’eccellenza per le imbarcazioni di grandi dimensioni. Ma il grande potenziale del nostro mercato negli USA viene espresso su tutto il territorio: a Est, dal Maine fino alle Keys, e dall’altra parte del continente, da Seattle fino a Sand Diego, senza dimenticare i Grandi Laghi e il Texas, che è uno degli stati con maggiore registrazione di barche”.

 Azimut MIBS 2017
Azimut MIBS 2017

Come è sviluppata la vostra rete di vendita negli USA?
“In America noi lavoriamo con MarineMax, un’organizzazione con la quale abbiamo iniziato il rapporto una quindicina d’anni fa. Per chi non lo sapesse Marine Max è il più grosso rivenditore al mondo, hanno 59 stores in tutti gli Stati Uniti, e in questo anno ha fatturato circa un miliardo di dollari, un vero e proprio leader”.

Uscendo dai numeri e addentrandoci nella tipologia delle imbarcazioni che si cercano in questo momento, quali sono le barche che si vendono di più?
“Sembra strano dirlo, visto che fino a poco tempo fa era considerato un settore “di serie b”, ma da due anni a questa parte l’imbarcazione con il fuoribordo negli States è diventata una moda da numeri veramente importanti. Se consideriamo lo stesso salone di Miami, lo scorso anno erano 400 le imbarcazioni fuoribordo esposte, quest’anno ne abbiamo ritrovate 500. La crescita avviene a ritmo di due cifre, circa il 12% all’anno”. 

E Azimut ovviamente non si è fatto trovare impreparato… molto successo sta avendo l’Azimut Verve 40 Outboard che fece il suo debutto al Newport International Boat Show lo scorso anno, nel 2016…
”Infatti, tutto questo viene fuori grazie alla nostra conoscenza del mercato americano. Già due anni fa Marine Max ci aveva fatto capire che c’era una accresciuta richiesta di fuoribordo, e quindi ci siamo lanciati sul Verve, un prodotto che aveva tutte le carte in regola per “funzionare”. Inoltre, avevamo anche un cantiere in Brasile che poteva assorbirne la produzione, oltre a un concessionario che voleva assolutamente quel prodotto nuovo. La somma di tutto questo ha portato nel giro di 10 mesi al lancio del Verve nel mercato americano che, ad oggi, ha visto assorbire tutta la produzione sia dello scorso anno sia di questo”.

Azimut Verve 40
Azimut Verve 40

Considerato il successo, aumenterete le unità produttive per questa linea?
“Continuerà ad essere costruito in Brasile. Negli stabilimenti in Italia – Avigliana, Fano e Viareggio – fortunatamente siamo a pieno regime, mentre in Brasile, per un discorso di mercato, abbiamo avuto la possibilità di iniziare lì la produzione e quindi lì continueremo. In questo momento produciamo il Verve Outboard solo per MarineMax – che lo vende in tutto il Nord America – e per il mercato Sudamericano, dove è venduto direttamente da noi. Per questo prodotto è stato fatto un ragionamento inverso: abbiamo deciso di non produrlo in Europa per esportarlo ma di costruirlo direttamente nel continente americano. Prenderemo la decisione di importarlo in Europa quando i modelli con fuoribordo saranno più richiesti anche da noi”.

Immaginiamo che il Verve 40 non rimarrà solo, ci saranno altri modelli a comporre una gamma “outboard”?
“Ci stiamo pensando, ma non nell’immediato. Il nostro ufficio tecnico e i nostri designer, le nostre linee produttive stanno affrontando un ciclo di lavoro molto intenso che solo quest’anno porterà al lancio di diversi nuovi importanti prodotti – il Grande 35, il Grande 27, l’Azimut S7 e un nuovo fly nel range poco al di sotto dei 20 metri – ai quali seguiranno altre due barche che porteremo a salone di Dusseldorf, e quindi per l’ampliamento della serie Verve Outboard si dovrà aspettare”.

Azimut S7
Azimut S7

Sempre parlando di barche motorizzate fuoribordo, vi lancerete anche nell’ambito fisherman, che negli States sono una tipologia diffusissima?
“Non crediamo sia il caso di inserirci in un ambito che è sicuramente molto interessante dal punto di vista commerciale, ma anche molto selettivo, dove per avere successo il concetto del “born in the USA” è un elemento fondamentale. In questo senso anche la storia parla chiaro, perché ogni tentativo fatto in passato di introdurre canoni estetici o anche solo allestimenti differenti rispetto alla tradizione fisherman statunitense, non è andato a buon fine. Sarebbe come voler produrre una Harley non solo lontano da Milwaukee, ma addirittura fuori dagli Stati Uniti.”

Tornando a Trump, parlando delle sue politiche di protezione del made in USA, visto il vostro successo e l’importanza di quel mercato, potrebbe essere plausibile e conveniente per il Gruppo Azimut di andare a produrre direttamente lì?
“L’idea di produrre in America c’è sempre stata, sin dagli anni ’90, però non la metteremo in pratica. Non ci spaventano gli eventuali dazi ventilati sull’importazione, perché non dimentichiamoci che quando il dollaro era 1.40/45, nonostante ciò, noi continuavamo a vendere negli Stati Uniti. Sono il prodotto e la distribuzione che riescono a fare la differenza. Ed è il motivo per cui noi stiamo investendo e da sempre abbiamo investito nella ricerca e sviluppo della nostra gamma, perché la tecnologia all’avanguardia è un plus che i clienti apprezzano e che quindi premiano. Per fare un semplice e chiaro esempio: siamo attualmente gli unici sul mercato ad utilizzare la fibra di carbonio per la sovrastruttura di molti modelli. Una scelta che porta innegabili vantaggi sulle nostre barche e che, pur aumentandone il costo, non ne ha diminuito certo le vendite”.  

Azimut S7
Azimut S7

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